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Cours et étude de cas

DIGITALISATION DE LA FORCE DE VENTE ET CAS « SURFSHOP »

Préparez-vous à la digitalisation de la force de vente. Cette démarche par laquelle on équipe une force de vente interne ou externe d’outils et services digitaux, est destinée à favoriser son efficacité commerciale et l’efficacité du reporting opéré à destination des dirigeants commerciaux.

Ce phénomène impacte les forces de vente et devient une problématique à laquelle les managers  doivent s’atteler car elle ne se traduit pas uniquement par le fait d’équiper les commerciaux de terminaux numériques (ordinateurs portables, smartphones, tablettes), mais aussi par un investissement dans des solutions logicielles commerciales de type CRM et « sales intelligence » dans des applications d’aide à la vente (outils de démonstration, réalité virtuelle ou augmentée,…) et donc dans de la formation.

Immanquablement cette problématique s’inscrit dans des cas d’entreprises.

Conçu pour les enseignant(e)s, ce format Magazine comporte un cours de 11 pages et une étude de cas. Toutes les données sont garanties récentes.

  • Le cours « DIGITALISATION DE LA FORCE DE VENTE » – très détaillé et d’un niveau Licence / Master 1 – comporte onze pages. Il s’appuie sur les données chiffrées les plus récentes et les technologies citées sont présentées avec des sources toujours inférieures à dix-huit mois.
  • Quant à l’étude de cas « SURFSHOP UWL« , les données utilisées sont remises à jour dans un délai de moins de vingt-quatre mois.

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Un livre de référence

MANAGEMENT DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE

Consultez quelques extraits.  Publié ce 26 novembre 2017, ce livre de 150 pages est disponible en PDF. Il s’agit du Volume 1 du livre du Professeur. Consultez-le, prenez le temps d’en lire quelques pages. Il comporte de nombreux exercices et est mis à jour tous les ans avec des données d’actualité (la plupart du temps moins de 18 mois).

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Cas MGAC du BTS NRC

CAS « BRIEUC » (JUIN 2017) : SUJET ET CORRIGE

Une fois le règlement à 3,95 euros effectué, rendez vous dans votre espace personnel Mon compte. Vous y trouverez votre exemplaire en téléchargement.

L’étude de cas « BRIEUC » est très intéressante car elle vous soumet à un exercice de rentabilité tout simple, mais que peu réussissent à faire (car, il y a une petite astuce). Par ailleurs, le premier dossier se termine par une question perturbante sur la « prise de décision« .

Le dossier 2 vous expose à une question possible sur le SIC et un système de jointures que votre professeur d’informatique présente dans son cours de SQL.
Le dernier dossier est quant à lui classique : calculer le nombre optimal de commerciaux et réorganiser un service commercial.

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