Jeu d’entreprise – Durée 8 heures

 JEU D’ENTREPRISE « FRED ET FARID »

Jean-Claude BORDICHINI – Collection LIVRES PROFESSIONNELS LMD
Janvier 2018, Alix TALANDIER et Jean-Claude BORDICHINI

Ce Jeu d’entreprise « Fred et Farid » est conçu dans le cadre d’une pédagogie constructiviste et donc d’une pédagogie inversée : les étudiant(e)s apprennent d’abord le cours (il est suffisamment clair pour ce faire), visionnent deux vidéos, font les recherches complémentaires qui leur semblent utiles et puis appliquent ces savoirs pour construire une négociation dans les règles de l’art.
Le Jeu se déroule sur environ huit heures.  Télécharger le jeu d’entreprise « Fred et Farid ».

1.1 Le contenu du cas

En faisant l’acquisition de ce cas, vous disposerez :
– de cet ouvrage contenant le Jeu d’entreprise en lui-même, le cours et des éléments de réponse (disons le « corrigé ») ;
– deux vidéos ;
– des photos que l’Agence de communication « Fred et Farid » utilisera pour son Power Point ;
– des chevalets porte-nom ;
– et de la Grille d’évaluation.

1.2 Les objectifs de la simulation

Les objectifs principaux sont :
– obtenir au moins pour Kronenbourg et Fred et Farid un résultat compris entre l’Hypothèse Seuil et l’Hypothèse Basse ;
– aboutir en moins d’une heure trente, incluant un temps mort de dix minutes maximum, au résultat cité ;
– dans le cadre d’une négociation en délégation se déroulant dans une atmosphère constructive mais dont le résultat est à somme nulle (« Si je gagne plus, c’est que tu perds plus »).
Les objectifs secondaires sont :
– assimiler le cours de Négociation en délégation : les cours sont mis à disposition sur un drive ou un espace numérique et les étudiant(e)s l’étudient ;
– connaître ses produits, et donc faire des recherches complémentaires, pour Kronenbourg comme pour l’Agence ;
– savoir défendre un prix ;
– pour Kronenbourg, et notamment son Directeur Marketing : savoir manager une équipe
divisée ;
– pour l’Agence de communication, savoir argumenter sur ses produits.

1.3 Les pré-requis

Ce cas est pertinent pour un public Bac+3 à Bac+5. En effet, la maturité en terme de Savoirs et de Savoir être est indispensable pour créer une vraie dynamique de groupe et une fluidité du discours. Par ailleurs, il faut être vigilant sur la qualité du vocabulaire professionnel en terme de Marketing et en Communication.
Il est utilisable éventuellement avec des salariés en formation continue ayant les connaissances fondamentales dans les disciplines citées. Le cadre de cette simulation est également important, j’utilise un amphithéâtre en école pour valoriser la prestation et un vidéo-projecteur.

1.4 La disposition des protagonistes

Voici, l’organisation que j’ai adoptée :
– une salle spacieuse est indispensable.
– des tables en U où le Directeur marketing et son Responsable de Marque occupent la place centrale. Sur un côté se placent le Directeur de clientèle et le Chef de projet de l’Agence Fred et Farid et en face, sur l’autre branche du U, on placera le Directeur Export, le Directeur Technique et enfin le Directeur Marketing.
– le vidéo-projecteur sera utilisé par l’Agence Fred et Farid (les photos de leur Power Point sont fournies dans un fichier disponible avec ce cas).
– face au U, la première rangée est occupée par les Coachs.
– derrière les Coachs, le Professeur et ses Assesseurs évaluent la prestation avec la Grille d’évaluation fournie avec ce Cas.

1.5 La définition des rôles

Les rôles sont les suivants :
– Le Professeur : il répartit les rôles et manage ses Assesseurs, leur assigne des missions et veille aux délais et à l’organisation. Il va de groupe en groupe et répond à des questions
exclusivement méthodologiques.
– Les Assesseurs : il doivent en un premier faire une analyse globale de la Situation de négociation, puis se faire expliquer la Grille d’évaluation, je choisis ceux qui ont une forte capacité d’assimilation. Ils sont les yeux et les oreilles du Professeur. Ils l’aident à organiser la salle et à préparer ordinateur et vidéo-projecteur. Enfin ils notent avec rigueur et impartialité leurs collègues.
– Les Négociateurs : et bien, ils négocient bien sûr, mais en amont, assimilent le cours et exécute en autonomie totale les travaux demandés ; et ce en toute confidentialité.
– Les Coachs : ils font les mêmes travaux que les Négociateurs, servent de Sparring-partners et fournissent des informations et des consignes par SMS durant la Négociation. Ils ont en outre la fonction de suggérer des Alliances (interdites entre l’Agence et un Service de Kronenbourg) entre les différents Services (par ex. Export et Commercial). Attention, une seule cartouche : une seule Alliance possible. En outre, un Assesseur doit être présent pour valider l’Alliance.
Enfin, si le Service à qui l’Alliance est proposée la refuse, la cartouche est brûlée !

Voici la composition des équipes qui travaillent en huis-clos :
– MARKETING : deux Négociateurs et un Coach. Ils réalisent ensemble un compte rendu de trois à quatre pages.
– EXPORT : un Négociateur et un Coach. Ils réalisent ensemble un compte rendu de deux à trois pages.
– COMMERCIAL : un Négociateur et un Coach. Ils réalisent ensemble un compte rendu de deux à trois pages.
– TECHNIQUE : un Négociateur et un Coach. Ils réalisent ensemble un compte rendu de deux à trois pages.
– AGENCE DE COMMUNICATION : deux Négociateurs et un Coach. Ils réalisent ensemble un compte rendu de trois à quatre pages ainsi que leur diaporama.
– ASSESSEURS : ils sont quatre.
Au total : quatre Assesseurs, sept Négociateurs et cinq Coachs. Parfois, deux étudiant(e)s s’occupent de la captation vidéo. Soit, entre seize et dix-huit étudiant(e)s.

Quatre Situations spécifiques.

Chaque étudiant peut avoir un rôle différent dans quatre Situations de Négociation. En effet, je propose plusieurs Situations de négociation par classe sur des thèmes différents :
– Négociation Marketing et Communication : Fred et Farid;
– Négociations en Marketing digital (site web, SEA/SEO et App mobile) et Communication : Noz et FFKDA ;
– et enfin une Négociation en Étude marketing qualitative (en Psychologie du consommateur) : bientôt disponible.

1.6 La gestion du temps

Voici comment je mène cette simulation sur environ huit heures, huit heures trente :
– pendant six heures, tou(te)s les étudiant(e)s font des fiches sur les cours, s’imprègnent du cas et complètent par des recherches sur l’Agence et Kronenbourg. Comme les Services chez Kronenbourg sont sur des problématiques différentes, ils doivent travailler séparemment. A fortiori les représentants de l’Agence. La confidentialité doit être totale. en école de commerce j’ai la chance de pouvoir leur assigner des lieux différents pour s’isoler.
Ces six heures se découpent ainsi :
– Trois heures pour assimiler le cours, une heure de recherche (l’Agence doit en outre concevoir un Power Point de moins de sept diapos).
– Une heure pour analyser et comprendre les Fiches par Service.
– Une heure pour construire leur stratégie (HH, HS, HB et HR) ; voire Cours.
– Une heure pour s’entraïner à la Négociation : argument / objection / traitement de l’objection.
– Dix minutes pour préparer la salle, s’assurer que tout est prêt : vidéo-projecteur, tables en U,
chevalets, rangée de coach et rangée d’Assesseurs.
– Quinze minutes d’essai : le Directeur Marketing et le Responsable de Marque s’entraînent une à deux fois à faire entrer les deux délégations qui se saluent, à les faire s’installer, à présenter les objectifs de la réunion puis en lançant un tour de table.

Puis, arrive le moment de la simulation notée :
– Pendant une heure quinze, c’est la négociation qui se déroule dans le contexte évoqué précédemment. Les Coach communiquent par SMS ou via l’ordinateur et Messenger des informations, des conseils aux Négociateurs. Un temps mort peut être demandé à tout moment critique par chacun des protagonistes avec l’accord du Directeur Marketing. Les Assesseurs et le Professeur évaluent la prestation.
– et pour conclure, pendant quarante-cinq minutes, le Professeur donne son point de vue sur les prestations de chacun.