Publié le

PREPARATION DE L’ENTRETIEN DE NEGOCIATION

Utiliser la page de la fiche E4 – Communication Commerciale

Contexte général de la relation

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnelles, mercatiques.

VerySecure est une société anonyme à responsabilité limité et au capital de 7500€. Registravel est un fournisseur de nom de domaine utilisé sur internet. Le produit vendu est en fait l’extension située à la fin de l’adresse comme le .com ; .fr ; .info ou autres . VerySecure a été choisie comme représentant exclusif d’une nouvelle extension réservée (très contrôlé) et adaptée aux professionnels du tourisme : le « .tour ». Cela signifie que, en France, VerySecure peut authentifier les professionnels du tourisme pour qu’ils puissent prétendre à leur nom de domaine en « .tour».

Nous sommes les seuls à prendre en charge les lourdes démarches administratives de nos clients qui sont le frein au développement du « .tour ». Notre activité a été lancée en septembre 2014, nous sommes actuellement 5 salariés et la force de vente est constituée uniquement de 2 personnes.

En Europe, cette nouvelle extension est peu connue, nous sous-traitons en partie notre activité commerciale à l’aide de franchises.

Contexte situationnel de la relation

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place.

Commercial dans une société représentant une extension particulière et complexe. Connaissant les particularités de son produit parfaitement.

Chef d’entreprise d’une nouvelle agence de voyages spécialisé et implanté aux Antilles. Décisionnaire a la recherche de services utiles au lancement de sa société.

Contexte spatio-temporel

Sur notre stand présent sur le salon du MAP (monde à paris) se déroulant porte de Versailles du 13 au 17 mars 2008. Le stand de xxx était présent sur un espace prestigieux du salon entourant un « carré V.I.P » ou seul les sociétés entourant ce salon et leurs clients y ont accès. Celui comprenait un bar gratuit pour ces personnes.

Élément de diagnostic sociologique

-acteurs : âge, sexe

-entreprise : image, valeurs

Jeune homme de 20ans. Unique représentant qualifié de sa société sur le salon. Ma société véhicule une image de sérieux mais relativement festive sur un salon.

Jeune chef d’entreprise antillais (28 – 30ans environ), plutôt détendu. Sur le secteur du tourisme, décontracté de manière générale. Sa société véhicule une image jeune et dynamique.

Éléments de diagnostic psychologique

Mon objectif principal est de vendre donc principalement « Argent » mais notre présence sur un salon a également pour but d’améliorer notre « Notoriété ».

En tant que société dynamique il porte beaucoup d’importance à la « nouveauté ». Le confort et la sécurité l’importe également pour un gains de temps personnel.

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Lui montrer l’intérêt du « xxxxx  » pour son site internet. Mettre en avant l’avantage de multiplier les noms de domaines correspondant à son activité.

Souhaite acquérir dès le début le meilleur pour son site internet qui sera sa principale vitrine.

Objet de la négociation

Nous proposons exceptionnellement sur le Salon une offre permettant d’obtenir un nom de domaine en « .tour » sur 3ans pour le prix de 2ans. Le client est intéressé par www.antillesevasion.tour. Je lui ai donc proposé ce nom ainsi que d’autres permettant de créer des alias.

  • Objectif minimum : 1 nom de domaine sur 1an = 29,50 € H.T.
  • Objectif réel : 1 nom de domaine sur 3 ans pour le prix de 2 ans. 59,00 € H.T
  • Objectif maximum : Plusieurs noms de domaines sur 3 ans.