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PRISE DE CONTACT

1/Objectif de la prise de contact : comment bien débuter l’entretien?

   L’objectif de la prise de contact est de créer un climat de confiance favorable à la
poursuite de l’entretien

   – La prise de contact consiste à se faire accepter en tant que « professionnel » avant de
proposer ses produits/services

2/Les composantes de la prise de contact

– L’ état d’esprit à respecter

– Soyez ouvert (observer, écouter)
– Soyez respectueux (exactitude/politesse)
– Soyez positifs et constructifs (…….. , enthousiaste)

– L’importance du non-verbal

– Restez à distance adéquate (règle de proxémique)
– Les premiers gestes
– Expression du visage (sourire/regard)

– L’importance du cadre

– Veillez à être reçu dans un lieu favorable à la négociation : évitez les endroits bruyants,
ce que vous avez à dire est important
– Gérer les parasites (téléphone, interruptions du message,…)
– Le verbal

– L’ importance des premiers mots
– Maîtrisez votre voix
– Évitez un vocabulaire négatif/dévalorisant

3/Les premiers mots

Présentation Bonjour monsieur, je suis Jean Daniel de la
société untel
Vérification Vous êtes bien Monsieur Onfraye, responsable
des achats?
Rappel du contexte
Objet de l’entretien
Nous avons prévu ensemble de nous rencontrer
afin de commenter notre réponse à votre appel
d’offre
Débuter l’entretien – Posez des questions
– Resituer la proposition/cahier des charges

4/Les erreurs à ne pas commettre

– Arriver trop en avance à un rendez-vous
– Arriver en retard à un rendez-vous
– Oublier des documents importants
– Promettre et ne pas tenir
– Se montrer familier avec le personnel de l’entreprise visitée
– Tenir un langage vulgaire et démagogique
– Ne pas se montrer généreux
– Feindre de ne pas pouvoir prendre une décision sur place
– Ne pas connaître l’entreprise où l’on se rend
– Donner l’impression de fouiner dans le bureau de son client
– Ne pas laisser parler le client
– Avoir un préjugé sur un rendez-vous
– Oublier d’être directif
– Dire un mal de ses concurrents, d’autres clients ou de sa propre entreprise
– Avoir un tic de langage ou de comportement
– Ne pas savoir dire non
– Croire que son client est captif
– Se montrer malheureux pour apitoyer le client
– Lâcher trop vite les cadeaux et autres remises
– Ne pas être crédible dans l’utilisation des accélérateurs de vente
– Être trop technique et oublier de présenter les « avantages » de l’offre
– Ne pas connaître réellement le produit ou le service proposé
– Être complexé quand on représente une entreprise qui n’est pas connue ou qui vient d’être créée
– Vexer le client
– Ne pas relancer les prospects ou clients
– Oublier de reformuler les propos de l’acheteur
– Se tromper de décideur
– Sortir le contrat au mauvais moment