1/Objectif de la prise de contact : comment bien débuter l’entretien?
– L’objectif de la prise de contact est de créer un climat de confiance favorable à la
poursuite de l’entretien
– La prise de contact consiste à se faire accepter en tant que « professionnel » avant de
proposer ses produits/services
2/Les composantes de la prise de contact
– L’ état d’esprit à respecter
– Soyez ouvert (observer, écouter)
– Soyez respectueux (exactitude/politesse)
– Soyez positifs et constructifs (…….. , enthousiaste)
– L’importance du non-verbal
– Restez à distance adéquate (règle de proxémique)
– Les premiers gestes
– Expression du visage (sourire/regard)
– L’importance du cadre
– Veillez à être reçu dans un lieu favorable à la négociation : évitez les endroits bruyants,
ce que vous avez à dire est important
– Gérer les parasites (téléphone, interruptions du message,…)
– Le verbal
– L’ importance des premiers mots
– Maîtrisez votre voix
– Évitez un vocabulaire négatif/dévalorisant
3/Les premiers mots
| Présentation | Bonjour monsieur, je suis Jean Daniel de la société untel |
| Vérification | Vous êtes bien Monsieur Onfraye, responsable des achats? |
| Rappel du contexte Objet de l’entretien |
Nous avons prévu ensemble de nous rencontrer afin de commenter notre réponse à votre appel d’offre |
| Débuter l’entretien | – Posez des questions – Resituer la proposition/cahier des charges |
4/Les erreurs à ne pas commettre
| – Arriver trop en avance à un rendez-vous – Arriver en retard à un rendez-vous – Oublier des documents importants – Promettre et ne pas tenir – Se montrer familier avec le personnel de l’entreprise visitée – Tenir un langage vulgaire et démagogique – Ne pas se montrer généreux – Feindre de ne pas pouvoir prendre une décision sur place – Ne pas connaître l’entreprise où l’on se rend – Donner l’impression de fouiner dans le bureau de son client – Ne pas laisser parler le client – Avoir un préjugé sur un rendez-vous – Oublier d’être directif – Dire un mal de ses concurrents, d’autres clients ou de sa propre entreprise – Avoir un tic de langage ou de comportement – Ne pas savoir dire non – Croire que son client est captif – Se montrer malheureux pour apitoyer le client – Lâcher trop vite les cadeaux et autres remises – Ne pas être crédible dans l’utilisation des accélérateurs de vente – Être trop technique et oublier de présenter les « avantages » de l’offre – Ne pas connaître réellement le produit ou le service proposé – Être complexé quand on représente une entreprise qui n’est pas connue ou qui vient d’être créée – Vexer le client – Ne pas relancer les prospects ou clients – Oublier de reformuler les propos de l’acheteur – Se tromper de décideur – Sortir le contrat au mauvais moment |